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JXエネルギー広報誌 「J-Bridge 2012年 vo.7」掲載、弊社ルブマイスター「神長」のインタビュー

モノづくり日本の屋台骨を支える町工場が主戦場。職人の厳しく繊細な要望に丁寧に応えてきた幅広い応用力と奉仕の精神で関東エリアを牽引する若きリーダー。

1872年の創業で140年の歴史を誇る穴水株式会社は、5年前から「潤滑油の専門商社」として、地盤に根付いた営業体制を強化。その先頭に立つのが神長亨次さんだ。職人達の厳しい要望に実直に対応することで磨かれてきた応用力で、2009年度ルブマイスター認定試験に見事合格。2011年度には東京JUMP会の会長に就任し、現在は2012年7月より新設された関東第2JUMP会の初代会長を務める。その頼もしい活躍を支える営業手法や心構えなどについて話を伺った。

「金属加工油を売れるようになれば一人前」 その言葉を支えに独自の営業手法を開拓

穴水株式会社には大学研究室の教授の紹介で入社した神長さん。同窓の先輩が3名いて心強かったという。当時から営業志望だったが、初期配属はSS勤務。しかしながら白身を口下手だと語る神長さんにとって接客の基礎を学べた貴重な2年間だったと振り返る。そして2002年、念願の販売グループに配属となったが、初めて扱う工業用潤滑油はSS時代の商品とはまったく異なり、知識もゼロに等しい。最低限の教育は受けたものの、神長さんは実際に見て触って確認しないことには白信が持てない質。とにかくお客様に会うことから始めようと心に決め、実践した。

担当工リアは東京都大田区から川崎、横浜にかけて。日本のモノづくりの屋台骨を支える町工場が主戦場だ。誇り高い職人からの要望は、非常に繊細で厳しい。最初は『そんなことも知らないで、何しに来た』と叱られることもしばしば。そんなときは素直に頭を下げて教えを乞い、持ち帰って勉強し、翌日また顔を出す。それを地道に繰り返してきた。ドーンと派手な仕事はないと謙遜するが、潤滑油の営業はコツコツと積み上げてこそのもの。神長さんの誠実な対応により、一度でき上がった信頼関係は決して揺るがない。現在のお得意様の中には10年来の付き合いの方も多く、担当替えの際にはお客様に泣きつかれるほど、強固な絆で結ばれている。この域に至るまで神長さんを支えたのは、上司の『金属加工油を売れるようになれば、営業として一人前だ』の言葉だったという。確かに、金属加工は潤滑油一つの違いによって製品の精度を大きく左右してしまうデリケートな世界。しかも、同じ機械で同じ潤滑油を使っていても、職人さんによって感じ方はまったく違う。『これは良い』と評価されたとしても、その意味することが一人ひとり違うのだから、一筋縄ではいかない。そこが難しいところである半面、面白い部分でもあると、神長さんは笑顔で語る。

常に勉強して知識を増やすことはもちろんだが、お客様の加工条件と要望を経験や過去の膨大な実機テストデータと比較検討し、提案する。そこに複数の選択肢を用意するのが神長さんのスタイルだ。この“選択肢を提案できる”ことが、価格勝負だけの商品ではない潤滑油ならではの醍醐味でもあるという。

ルブマイスター1期生に早事合格 それまでの営業活動の中に多くの「答」が

そんな無理難題と格闘する日々が、2009年のルブマイスター認定試験合格に結びついた。試験のための準備期間はわずか数週間であった。その期間は暗記が不可欠な法規的な勉強に費やし、商品知識や販売ノウ八ウはすべてそれまでの経験の確認だけで充分だったという。商談から疑問点や不明点を持ち帰り勉強するという日々の取組みが、表面的な知識にとどまらない経験則、応用力として記憶に刻み込まれていた結果だろう。それまで営業でどれほど結果を得てきても『まだまだ足りない』という意識があったという神長さん。しかし、ルブマイスターの勲章を得て、ようやく確かな白信が持てたと語る。お客様がインターネットや業界誌でルブマイスター紹介記事を目にし、声をかけてくれることもしばしば。大きな達成感と喜びを感じたという。

そんな神長さんの主戦場である町工場だが、最近では不況のあおりを受け資材コストを重視する傾向が強くなってきており、省工ネの相談も増えてきている。そのようなニーズに対応する柔軟な提案をするためにも、実機テストデータの蓄積は重要な課題の一つだ。JXから提供されるサンプルを有効に活用して実機テストを推進。その結果、お客様への最適な提案だけでなく、2012年度上期JUMP会全国対抗戦実車実機テスト部門第3位、総台部門17位という素晴らしい結果に結びついた。そこにはまた、関東第2JUMP会の初代会長として意地もあったという。意欲的に取組んだ甲斐があり、関東第2JUMP会内でも第1位の成績を収め、会長として率先して会員の士気を高めた。JUMP会はセールスの最前線に立つメンバーが集まる折角の機会。関東第2JUMP会を活発なディスカッション・情報共有が行われる、各自にとってプラスになる会にすることが会長としての神長さんの願いだ。

仕事を超えた絆を大切にする 組織になくてはならない「潤滑剤」

5年前に「潤滑油の専門商社」へとシフトした穴水株式会社は、2011年にはグループ企業が一つになり株式会社穴水ホールディングスとして生まれ変わった。潤滑油を通じてさらにお客様の役に立とうと、神長さんは社内でも様々な提案に努めている。若手の指導に際しては『若いときにしか取れないお客様がいる』と発破を掛け、口下手な部下には自分の苦労話をしながら『お前にしかできない営業がある』と励ます。お客様にとっての潤滑剤になれればと語る神長さんは、社内でもまさにそんな存在だ。野球や剣道など、お客様とも仕事を離れた付き合いを深めているところにも人柄がうかがえる。小学生のころ警官に憧れ、七夕の短冊に「奉仕できる人になりたい」と書いた神長さん。職種こそ違えど、その精神はいかんなく発揮され、皆に頼られ愛される存在である。まだ36歳。職人の心を掴んだ若きルブマイスターの今後の活動は、社内外から大きな期待を集めている。

(JXエネルギー 「J-Bridge 2012年 vo.7」掲載)

穴水株式会社 販売グループ
神長亨次(じんちょうきょうじ)
J-Bridge 2012年 vol.7 表紙
インタビュー記事
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